Лилия, я развиваю свой бизнес – и я хотела бы развивать его с людьми, о которых ты заботишься и которым доверяешь больше всего.
Каждый месяц я отправляю тебе на почту аналитику рынка.
А ты можешь дать мне имя и номер телефона хотя бы одного человека, которому я могла бы позвонить и предложить мою аналитику рынка. Кто первым приходит тебе на ум?
Для начала я позвоню им, чтобы они знали, что ты также получаешь мою ежемесячную рассылку. Я попрошу разрешения добавить их в свой список. Если они откажут, тогда я просто вежливо поблагодарю их и положу трубку. Лилия, кто первым приходит тебе на ум?»
3. Позвоните 30 новым людям по рекомендации. Используйте скрипт: «Привет, меня зовут Анна. У нас есть общий друг – Лилия. Она разрешила мне позвонить вам и представиться. У вас есть минутка? Я работаю консультантом по недвижимости. Каждый месяц я направляю нашему общему знакомому бесплатную рассылку с аналитикой рынка недвижимости.
Я спросила Лилию, какой человек получит наибольшую ценность от моей рассылки. И она подумала о вас. Она дала мне ваше имя и номер телефона. Я хотела просто представиться и попросить разрешения направлять вам свою ежемесячную рассылку и коммерческие предложения. Их же я посылаю Лилии. Куда вы хотите, чтобы я ее направила? Будет ли вам удобно, если через несколько месяцев я перезвоню и узнаю, понравилось ли вам что-то из отправленных коммерческих предложений?»
Через 90 дней перезвоните им снова с просьбой познакомить с одним человеком, кому нужна аналитика. Повторяйте дальше. Превратите за год 30 человек в 120 знакомых. Какой результат получите?
Из списка 30 вы получаете сначала 60, потом 120 контактов. Используя философию «любящего кота», вербуете бывших в Рекомендателей. Как думаете, насколько увеличивается вероятность получить клиента, если в вашей базе уже 120 потенциальных Рекомендателей?
Так вы создадите поток новых клиентов. Найдите себе хорошего наставника. Он поможет вам быстрее освоить азы новой профессии и расскажет, как работать с новыми клиентами. Вы получите рекомендации уже завтра, независимо от опыта работы в профессии.
8.3. Четыре способа восстановить отношения с бывшими
Многие слушатели на моих тренингах спрашивали: «А как быть, если ты не выходил на связь со своим бывшим клиентом ни разу после завершения сделки?» Это плохо. Но все мы люди, и даже успешные мастера частенько забывают про Рекомендателей. Многие специалисты отмечают, что с некоторыми бывшими бывает трудно поддерживать хорошие отношения. Иногда даже неизвестно, как с ними повторно выйти на связь.
Я расскажу вам, как восстановить контакт и начать просить рекомендации у тех, с кем вы давно не разговаривали.
Первый способ – шаги для восстановления отношений. С каждым бывшим нужно выйти на контакт три раза в течение трех недель. Каждый контакт имеет свою цель. Первый – восстановление связи. Второй – развитие отношений. Третий – выход на регулярное общение.
Допустим, вы не общались с бывшим клиентом Сергеем больше года. Первое, что необходимо сделать – это восстановить контакт. Для этого напишите ему электронное письмо со следующим текстом: «Сергей, добрый день!» Далее признайте свою ошибку: «Прошло много времени с тех пор, как мы в последний раз говорили». Дальше переключитесь на клиента, спросите его о семье или работе. После этого переходите к предложению: «Я хотел бы позвонить на следующей неделе и назначить время для встречи за ланчем, чтобы “перезагрузить” наши отношения. Какое у вас расписание на следующую неделю?» После этого письма ваш звонок уже будут ждать.
Второй шаг в выстраивании отношений – звонок. Наберите своему «бывшему». Во время звонка вам нужно решить две задачи.
Во-первых, выясните, что происходит в его жизни прямо сейчас. Например, где тренируется сын, как дочь сдает экзамены, что нового на работе и т. д.
Во-вторых, дайте ему знать, что вы теперь всегда будете на связи. Давайте представим себе диалог: «Сергей, добрый день! Я написал вам на прошлой неделе письмо и обещал позвонить. Мы очень давно не общались, и я решил узнать, как у вас дела? Кстати, как там…» Дальше говорите о том, что интересно Сергею. После этого вопроса у вас будет непринужденный диалог. Он не должен занимать много времени. В конце разговора подведите итог: «Было здорово снова поговорить с вами. Я полон решимости оставаться на связи с моими лучшими клиентами. Вам это подходит?»
Через две недели отправьте ему новое электронное письмо: «Привет, Сергей! Разговаривать с тобой было так приятно! Я был счастлив/расстроен/заинтересован (вставьте по смыслу) услышать о том, что…» Затем продолжите: «Когда я прочитал в интернете статью, я сразу подумал о тебе и решил, что должен отправить ее. Надеюсь, тебе понравится! До скорого!» Если вы не узнали ничего интересного из первого разговора с бывшим клиентом, то расскажите что-то интересное из вашей жизни. Отправьте ему предмет, связанный с темой беседы (например, книгу, которую вы только что прочитали, ссылку на отличный фильм, который вы посмотрели).
Теперь ваши отношения восстановлены. Это не значит, что надо сразу просить рекомендацию. Если клиент в течение этих трех контактов сам не проявил инициативу и не предложил нового клиента, не расстраивайтесь. Создание доверительных отношений, благодаря которым вы получите рекомендации, это долгий процесс. По этой причине выделите в календаре дни, когда будете выходить на связь с вашим бывшим. Наша рекомендация – это один раз в квартал.
Мы не навязываем вам этот метод. Но уверен, вы понимаете, что сначала нужно чем-то поделиться, прежде чем что-то получить. Вы забыли о своем бывшем клиенте, поэтому наберитесь терпения для восстановления отношений с ним.
Второй способ – благодарность. Если ваши отношения более близкие, то можно воспользоваться вторым способом. Позвоните бывшему клиенту и скажите: «Добрый день, Иван Иванович, у вас есть минутка? Я позвонил вам, чтобы выразить свою благодарность за то, что вы обращались ко мне. Еще раз спасибо!» Скорее всего, бывший что-то ответит. Еще раз поблагодарите его и попрощайтесь. Через неделю наберите его снова: «Иван Иванович, мы можем провести мозговой штурм? Давайте десять минут поговорим о различных способах, которыми вы можете сообщить вашим знакомым, что являетесь моим клиентом?» Фразу можно переформулировать, если чувствуете, что вам она не подходит. На тренинге многие слушатели меня спрашивали, можно ли объединить эти два звонка в один. Думаю, что да. Все зависит от ваших взаимоотношений с бывшим. Мне лично нравится первый способ, но выбор за вами.
Третий способ – «горячее» предложение. Этот прием использует Андрей Б., риелтор из агентства «Т». Он посылает бывшим клиентам письмо с