Сегодня мы выделяем около 20 видов смежников. Давайте их рассмотрим подробнее.
Например, для риелтора ближайший смежник – ипотечный брокер банка. У ипотечного брокера стоит план по выдаче кредитов. Если этот план не выполняется, сотрудник не получает бонус к зарплате. Вот несколько цифр для понимания масштаба.
1. В 2017 году в Пензенской области 9541 человек получили ипотечные кредиты. Представьте, что хотя бы 1 % из этих людей, были бы вашими клиентами. Это дополнительные 95 сделок в год.
2. В 2018 году в России Банк ВТБ выдал 43 000 ипотечных кредитов. Всего по стране в 2018 было выдано 1,5 млн ипотечных кредитов.
Прежде чем начать выбирать квартиру, многие покупатели идут в банк, чтобы получить одобрение на ипотеку. Сотрудник банка, ипотечный брокер первым узнает о желании клиента, конкретной сумме и сроках покупки нового жилья. Думаю, вы знаете, что у менеджеров банка стоят планы по выдаче ипотечных займов. Часто эти планы не выполняются, потому что заемщики не могут подобрать себе новое жилье. Услуга профессионального риелтора была бы здесь очень кстати.
Спросите себя, сколько новых клиентов вы получили от близкого вам банка? Ни одного? Как думаете, почему?
Важное замечание. Нет юридических лиц, есть только физические. Один мой клиент однажды заявил, что он работал с «Газпромом». Я ему возразил, что нельзя работать с «Газпромом», потому что это юридическое лицо. «Ты работаешь с Васей Ивановым из “Газпрома”», – уточнил я. Вы сотрудничаете не с банком, а с конкретным человеком. Для получения Рекомендателей-смежников вам нужен один-два, максимум три таких сотрудника. С ними у вас должны быть очень доверительные отношения.
Кто еще может стать неиссякаемым источником новых клиентов?
Вторая группа – юристы и адвокаты. Сюда можно отнести и нотариусов. Юрист первым узнает о скором разводе семьи. Развод повлечет за собой разделение недвижимого имущества. А еще порядок наследования… Юристы и адвокаты решают массу важных вопросов. Хорошие отношения с юристом или нотариусом – залог вашего успеха. Эти люди могут не просто передать вам контакт, а проявить инициативу. Они сделают все, чтобы потенциальный клиент обратился именно к вам.
Пример. Андрей Б. заключает относительно немного сделок, но с большими комиссионными, от 8 млн рублей в год. И 100 % новых клиентов он получает от Рекомендателей. Дело в том, что Андрея рекомендуют конкурсные управляющие предприятий-банкротов.
Некоторые клиенты обращаются в оценочные компании, чтобы установить цену на недвижимость. Доступность и невысокая цена развивают рынок оценки жилья. Например, одна из 150 оценочных компаний в Нижнем Новгороде выдает до 1000 оценок в год. Это статистика только по квартирам. Если человек оценивает свою квартиру и за это платит, значит, он это делает не ради праздного интереса. Найдите смежника из оценочной компании. Выстройте с ним взаимоотношения и получайте регулярно новых клиентов на рынке недвижимости.
Многие сегодня владеют автомобилями. Число легковых автомобилей, зарегистрированных в России, превышает 42 млн машин. Законодательство предписывает обязательное страхование транспортных средств. В стране около 150 000 страховых агентов. Каждый из них страхует до 400 автомобилей. Как вы думаете, сколько автовладельцев может заинтересоваться вашим продуктом или услугой в ближайшее время? Знаете ли вы, что страхование жизни на 98 % построено на рекомендациях? То есть для страхового агента – норма получать и давать рекомендации.
Это усредненная статистика. Мы не учитываем массу факторов. Но моя задача – показать, что у вас есть возможности. Роберт Кийосаки, написавший бестселлер «Богатый папа, бедный папа», сказал: «Самые богатые в мире люди ищут и строят сети, в то время как остальные ищут работу». Переформулируем слова Кийосаки для нашего случая: «Самые богатые в мире продавцы ищут и строят сети, в то время как остальные бегают за одним клиентом».
Я просто перечислю всех смежников, которые помогут вам выйти на новых потенциальных клиентов:
1. Банкиры, финансисты.
2. Адвокаты, юристы.
3. Нотариусы.
4. Оценщики.
5. Конкурсные управляющие.
6. Страховые агенты.
7. Аудиторы, бухгалтеры.
8. Священнослужители.
9. Тренеры, коучи, консультанты.
10. Специалисты в области фитнеса.
11. Стилисты, парикмахеры.
12. Риелторы.
13. Архитекторы, дизайнеры.
14. IT и программное обеспечение.
15. Турагентства.
16. Логистические компании.
17. Сетевой маркетинг.
18. Услуги автосервиса.
19. Бандиты.
20. Дополните список сами.
Этот список можно продолжать и продолжать. Все, кто оказывает услуги, могут быть вашими смежниками.
Приведу еще несколько примеров успешного поиска новых клиентов с помощью смежников.
Пример. Бизнес-тренер Артем Ч. специализируется на управлении проектами. Он вообще не занимается рекламой, но у него нет отбоя от клиентов. Как Артем их находит? Компании Microsoft нужны говорящие головы, которые бы независимо продвигали продукт Microsoft-Project. И Артем заключил контракт с Microsoft, по которому Microsoft подбирает ему клиентов и оплачивает все издержки.
Компания, которая занимается производством корпоративного видео, получает своих клиентов через ивент-агентства. Клиенты сами выходят на них, когда планируют провести мероприятие для компании. Они сами просят, чтобы на событии была высокопрофессиональная компания по производству видео.
Можно привести тысячу примеров. Проведите мозговой штурм, ответив на вопросы:
• у кого есть выход на ваших клиентов?
• кто может быть вашим смежником?
Предупреждение! Не надо стремиться найти всех смежников разом. Вы потратите много времени и сил на поиски. Всего пара смежников, и вы будете обеспечены клиентами на годы вперед.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Откройте записную книжку и выпишите всех имеющихся в вашем арсенале смежников. Воспользуйтесь подсказкой, приведенной выше – перечислением всех смежников.
1 шаг: составьте полный список смежников в записной книжке.
2 шаг: выделите среди них пять наиболее перспективных.
3 шаг: проведите мозговой штурм с вашей командой, чтобы обнаружить потенциальных смежников.
Второй тип Рекомендателей категории В – мастера установления связей (МУС)
Приведу результаты исследования социолога Марка Грановеттера[5]. Он задался вопросом: «Каким образом люди ищут работу?» Результаты его опроса показали, что:
1. 19 % респондентов нашли работу благодаря изучению объявлений в газетах/интернете и посещению кадровых агентств.
2. 10 % получили работу, напрямую обращаясь к работодателю.
3. 71 % респондентов нашли работу благодаря своим личным связям.
Больше половины опрошенных нашли работу благодаря личным связям!
Из 71 %, нашедших работу благодаря личным связям:
1. 28 % часто виделись со своими знакомыми.
2. 17 % встречались с ними от случая к случаю.
3. 55 % практически не поддерживали контактов с этими людьми.
Второй вывод исследователя – 72 % людей не входили в круг близкого и тесного общения, но помогли с поиском новой работы.
Анализируя этот результат, Марк Грановеттер обнаружил феномен, который назвал силой слабых связей.
Зачастую самые важные услуги нам оказывают люди, которых мы считаем просто знакомыми. Не родственные души, а люди, с которыми у нас поверхностные отношения. Почему так происходит?
Все очень просто. Друзья, коллеги, родственники – это люди из того же круга,