Факт. 84 % людей доверяют онлайн-отзывам так же, как советам друзей. Исследование HubSpot показало, что 71 % пользователей принимает решение о покупке по рекомендации социальных медиа.
Раскрученные блогеры – это огромный охват аудитории. У сотрудничества с ними есть недостаток – огромная цена. При высоком ценнике на выходе получается очень низкая конверсия. Но блондинка, выкладывающая фото напитка, не вызывает подозрения. Молодая мама, которая описывает новую коляску, пользуется большим доверием у потребителя.
Исследование Markerly показало, что инфлюенсеры, у которых меньше 1000 подписчиков, получали в среднем 8 % лайков. Мега инфлюенсеры (10+ млн подписчиков) – 1,6 %. То есть люди больше доверяют инфлюенсерам со средним количеством подписчиков. И это необходимо учитывать.
Найдите таких инфлюенсеров. Заручитесь их поддержкой, и поток новых клиентов вам обеспечен!
Седьмая группа – политики или, вернее, чиновники. Чиновники любого уровня – это непревзойденные мастера установления связей. Им это положено по должности. Круг их связей огромен. Вы не дружите с известными политиками? Не беда! Вы всегда можете отыскать молодых специалистов, мечтающих подняться по карьерной лестнице. Познакомьтесь с некоторыми чиновниками средней руки, обладающими широким кругом знакомств. Постарайтесь войти в этот круг.
Пример. Не могу назвать имя риелтора (по соображениям конфиденциальности), который стал «своим» для троих чиновников. Они ежегодно инвестируют 150 млн рублей в недвижимость через него. Риелтор получает около 30 новых клиентов от этих чиновников, с радостью рекомендующих специалиста своим друзьям и знакомым.
Существует притча о львах и мышах. Лев может, лежа на боку, ловить вокруг себя мышей и есть их. Так ему не приходится бегать за антилопами. Но львы не ловят мышей. Царь зверей рискует и ловит антилопу. Мораль: иногда, несмотря на риск и большие затраты, имеет смысл поохотиться на антилопу!
Многие компании хотят, чтобы политики, знаменитости рекламировали их торговую марку. Почему? Дело в том, что знаменитости вызывают доверие и положительные эмоции у потенциальных клиентов. Доверие к человеку переносится и на компанию. Локальные знаменитости, входящие в ваш круг общения, могут способствовать вашей популярности. Социологи объясняют это силой ассоциаций. Она возникает, когда человека или компанию начинают идентифицировать с людьми, которые вызывают только положительные эмоции.
Задайтесь вопросом, а с кем вы общаетесь? Все время проводите с «мышами» или еще ловите «антилоп»?
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Откройте записную книжку и внимательно изучите, есть ли в ней контакты мастеров установления связей. Может, есть люди, которые хорошо знают и тесно общаются с журналистами или юристами?
Важно:
1. Не бегите за количеством. Даже если вы найдете только одного или двух мастеров – этого будет достаточно. Важно качество связей, а не количество.
2. Не говорите: «Это не для меня». Вы знаете себя на все 100 %? Может, вы так говорите только потому, что никогда не пробовали так делать? Пробуйте, экспериментируйте, проверяйте! Это расширит ваши возможности.
Выпишите имена ваших знакомых, которые подходят под эти описания:
Мастера установления связей:
1. Владельцы ресторанов: _____________________________________________
2. Охотники за головами: _______________________________________________
3. Лоббисты: ________________________________________________________________
4. Лица, обеспечивающие финансирование общественных проектов: _________________________________________________________________
5. Пиарщики: _______________________________________________________________
6. Журналисты и блогеры: _____________________________________________
7. Политики/чиновники: ________________________________________________
Третий тип – Рекомендатели-ассоциации
У кого есть информация, необходимая для попадания на ваш целевой рынок? Кому выгодно помогать вам? Кто захотел бы помочь вам во внедрении в нужную фирму?
Расскажу историю о моем прорыве на рынок риелторов.
Моими клиентами, когда я работал бизнес-тренером, были заводы. В 2009 году я стал партнером агентства недвижимости. Мне хотелось начать работать с риелторами. Но все мои попытки выйти на риелторский рынок с тренингами были тщетны. Только в 2014 году, через 5 лет, я получил пул заказов от риелторов. Мне помогла отрасль.
Третий тип Рекомендателей категории В – это отраслевые ассоциации. Отраслевые ассоциации регулярно организуют выставки, конференции, круглые столы, приглашают экспертов. Для удобства назовем все эти мероприятия выставкой. Выставка – уникальное событие. Представьте, в известный час на ограниченной территории встречаются все ваши потенциальные клиенты. Вам не надо их посещать по отдельности. Более того, клиенты охотно общаются с вами, так как формат мероприятия подразумевает встречи и коммуникацию. Выставка – это рынок в миниатюре. Здесь пересекаются основные игроки: заказчики, партнеры, конкуренты. Выставка – это средство коммуникации.
Необязательно посещать выставку. Руководители ассоциации могут вас вывести на потенциальных клиентов. Обычно в ассоциации есть исполнительный директор, который поддерживает отношения с активными членами ассоциации. Исполнительный директор может стать отличным Рекомендателем.
Четкое понимание клиента упрощает поиск верной ассоциации. Например, поставщику оборудования для переработки мяса необходимо выйти на ассоциацию предприятий по мясопереработке. Предпринимателю необходимо принимать участие в продуктовых выставках. Часто слышу от продавцов из сферы услуг, что у них нет четкого деления клиентов по отраслям и профессиям.
Пример. Мария – сотрудница агентства недвижимости. На тренинге она спросила: «На какие ассоциации мне надо выходить?» Я уточнил: «Какая профессия у ваших лучших клиентов?» Мария ответила: «Врачи». Отлично! Нужно искать ассоциации врачей: офтальмологов, кардиологов, урологов и т. д. С исполнительным директором можно договориться о презентации вашего продукта на мероприятии, которое организует выбранная ассоциация.
Ассоциации могут быть местные, региональные, национальные и международные. Они могут быть некоммерческими или общественными группами. Обратите внимание, что существуют ассоциации по увлечениям. Например, ассоциация велосипедистов.
Еще раз подчеркну, что нужны не просто телефоны ассоциаций, а люди, принимающие решение. Чаще всего это исполнительные директора.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Изучите профессии своих клиентов. Заметили, что большинство из них заняты одним делом? Отлично, вектор развития очевиден. Если нет, тогда начните с себя. Какой профессии вы обучались? Чему учился ваш любимый человек? Где работает большинство ваших друзей? Какая профессия нравится вам лично? Вот туда и бейте.
Найдите пять ассоциаций в той отрасли, которая вам близка. Выпишите контакты руководителей и их помощников. Сейчас нужно составить список всех ваших Рекомендателей.
Проведите мозговой штурм в команде. Набросайте список ассоциаций, с которыми начнете работать уже завтра.
2.3. Рекомендатели категории а – чемпионы-рекомендатели
Перейдем к сильнейшей категории Рекомендателей. Выстроите работу с ними – у вас не будет отбоя от клиентов. Заказчики выстроятся в очередь. Это ваша золотая жила!
Чемпионы-рекомендатели видят пользу продукта, умеют презентовать вас. Они точно знают, кто вам нужен, и искренне стремятся вам помочь. В этой категории три типа Рекомендателей.
Первый тип – влюбленные
Первые в списке лучших Рекомендателей – влюбленные. Они действительно любят и рекомендуют вас от всего сердца. Кто это может быть?
Родители, семья или очень близкие друзья. Например, моя мама будет меня рекомендовать всегда!