Не подумайте, что я не люблю хайп: я был бы рад, если бы «Anti разбор» смотрели десятки или даже сотни тысяч предпринимателей, но люди делятся на две категории: одни хотят слышать то, что хотят услышать, а другие — решать проблемы. Вторых меньше.
Моя задача — интерпретировать запрос гостя и проанализировать ошибки, о которых он расскажет. Часто приходится снова объяснять, что проблемы роста бизнеса находятся в плоскости природного таланта, целеполагания, принятых или непринятых решений. Достижение цели зависит не только от действий, но также от роли, которую выбирает предприниматель. Количество же зарабатываемых денег определяется масштабом личности и объемом создаваемой ею ценности для рынка.
Моя обратная связь может быть неприятной (а иногда и вовсе демотивирующей), но создает предпосылки для дальнейшего развития. Такую обратную связь не дадут ни друзья, ни приятели, ни сотрудники, ни коллеги, поскольку станут беречь ваше спокойствие, а вы будете страдать и продолжать поиск.
Кстати, вы тоже можете попасть на «Anti разбор».Но вернемся к Алексею. Несмотря на свой возраст, в бизнесе он был новичком. Более двенадцати лет проработал в федеральном Министерстве здравоохранения, занимался рядом проектов, в том числе социальных, а за два года до нашего знакомства ушел с госслужбы. Тут-то все и началось.
Алексей из тех людей, у которых в жизни всегда четко определен вектор движения. И вдруг его выкинуло в другую сферу. Сначала он, конечно, был растерян. Но друзья напомнили ему про «золотую» записную книжку с номерами телефонов всех ведущих врачей во всех областях, начиная от педиатров и заканчивая онкологами и специалистами по сердечно-сосудистым заболеваниям. Друзья предложили монетизировать эту самую записную книжку и идти в бизнес.
И Алексей пошел. На встрече он признался, что было очень страшно. Да и, что уж кривить душой, остается страшным до сих пор. Вместе с опытным партнером они создали медицинский консьерж-сервис, который позволяет клиентам-пациентам получить качественную медицинскую помощь у себя в регионе.
Начали с большого маркетингового исследования и выяснили два обстоятельства: конкурентов на рынке у них не было. Но и самого рынка тоже не было. Для России, как и для мировых практик, медицинский консьерж — это что-то новое. Люди порой не понимают, зачем им вообще нужен подобный сервис, если рядом с домом есть поликлиника или корпоративная страховка. Задачей Алексея была и до сих пор остается необходимость доносить до людей, почему эффективнее воспользоваться услугами их консьержа.
Проект молодой, ему всего два года. За первый год оборот компании составил 12 миллионов рублей. За два квартала следующего года было закрыто уже 26 миллионов. Такими темпами год, предположительно, закрылся бы на 40 миллионах. Но Алексей хотел такие обороты делать за месяц. Это и был его основной запрос — рост. Через большее количество лидов и клиентов.
Главное преимущество проекта в том, что клиента не ведут в клинику по всем кабинетам — наоборот, точечно направляют к специалисту, который решит вопрос. Пациенту не надо бегать от одной консультации к другой, тратить деньги, время и здоровье. Компания Алексея анализирует медицинскую документацию, выбирает по базе тех специалистов, которые считаются лидерами в своем направлении, связывается с ними, обсуждает кейс клиента и в случае попадания в цель назначает встречу. За 30 тысяч рублей клиент получает дорожную карту, анализ документов, подбор специалиста, все договорные мероприятия и запись на свободные слоты. Консьерж может также собрать мультидисциплинарную команду под сложные кейсы.
Это то, что рассказал мне Алексей в первые двадцать минут нашей беседы. И только позже я докопал до того, что в проекте не один, а целых четыре пункта, из которых формируется заработок:
1. Дорожная карта за 30 тысяч рублей.
2. Лечение пациента — у компании Алексея заключены договоры практически со всеми топовыми клиниками. После того как пациент заканчивает лечение, клиника выплачивает бонус в виде 10–15% стоимости лечения.
3. Полное сопровождение пациента по гарантийному письму — компания курирует весь медицинский процесс с наценкой +20%. В этом случае менеджер приезжает за пациентом домой, берет его под руку, привозит в медицинское учреждение, бегает там со всеми бумажками и оформлениями, приводит к врачу и возвращает домой.
4. Годовой абонемент на сопровождение семьи клиентов: жены, детей, престарелых родителей. Особенно актуально это было тем, чьи близкие живут в других регионах и даже странах.
Согласитесь, вырисовывается уже иная картина.
— Алексей, зачем тебе нужно больше лидов? И следовательно, больше клиентов?
— Потому что это дает больше денег.
— А насколько больше денег тебе хотелось бы?
— Сорок миллионов в месяц.
— Почему именно такая цифра?
— Мы с партнером по всем открытым источникам определили рынок, который нам нужен. И людей, которые будут пользоваться нашими услугами.
— И кто это такие?
— Те, кто зарабатывает порядка полутора-двух миллионов в месяц, живет в России, хочет и может платить за качественную медицину на территории Российской Федерации.
— А сколько их вообще, этих людей?
— Около 450–470 тысяч человек. Из них в Москве проживают 20–25%, а все остальные рассредоточены по регионам.
— Можешь посчитать, сколько тебе надо получить клиентов, чтобы выйти на целевые показатели?
— Примерно 15 человек вместе со сложными онкологическими кейсами.
— А зачем тогда нужна дорожная карта за 30 тысяч?
— Это входная воронка.
Я попросил Алексея сформулировать одной фразой, что он продает. Ответ был следующий: «Я продаю жизнь». Но это стоит дороже 30 тысяч, верно? Целились в майбах, а попали в фольксваген. Тем не менее Алексей боялся поднимать чек.
Но и это еще не все.
В процессе разговора он обмолвился о своей мечте: когда-нибудь открыть собственную клинику и собрать там лучших специалистов из всех областей. Только вот Алексей не понимал, что уже владеет этой самой клиникой.
Узнав подробнее всю подноготную, я убедился, что продукт Алексея — это не консьерж-сервис, как он сам его преподносил. Если ты — консьерж, то фактически просто агрегируешь услуги: помогаешь людям находить и пользоваться ими. Например, можешь найти такси или выбрать