Приведу в пример одну из жизненных ситуаций, с которыми я сталкивался неоднократно. Представьте, что вы заказчик и ведете переговоры с крайне важным для вас подрядчиком. В процессе несколько раз соглашались на увеличение сроков выполнения работ, на рост размера аванса и ничего не просите взамен. И ваш партнер предпочитает этого не замечать. Вы идеальный клиент для него, но он этого не ценит и не делает никаких шагов в вашу сторону. Наоборот, начинает «продавливать» по цене, настаивая на увеличении стоимости сметы. Тем хуже для него. Тем самым он подтверждает ваше право на использование своего морального, нормативного превосходства в тот момент, который будет наиболее выгоден и интересен вам.
Поэтому зафиксируйте с ним смету и график выполнения работ. Оставьте непроговоренным только вопрос окончательной цены договора, но не акцентируйте на нем избыточное внимание. Дайте почувствовать собеседнику радость легкой победы. Пусть он насладится ощущением, что остался один маленький шаг до легких денег. А потом сделайте небольшую «штабную работу»: запросите по согласованной смете письменные предложения от нескольких его конкурентов и оставьте наилучшее для вас.
В ответственный момент позвольте себе прочувствовать момент триумфа. В начале финального раунда переговоров положите альтернативное предложение перед партнером. Спокойно и с уважением озвучьте свои действия: «Я искренне заинтересован в сотрудничестве и не только на словах, но и на деле демонстрировал желание договориться и учитывать ваши интересы. Я надеялся, что могу рассчитывать на взаимность с вашей стороны. Я соглашался с вашими условиями, шел навстречу. И думал, что вправе надеяться на такой же партнерский подход с вашей стороны. Но, как видите, люди, с которыми я даже лично не знаком, в отношения с которыми не вкладывался, готовы дать мне условия лучше, чем предложили вы. Я расстроен, ведь надеялся на формирование понятных, взаимовыгодных и долгосрочных партнерских отношений. Сейчас же у меня создалось впечатление, что я вообразил прекрасную картину, которая никогда не реализуется. После стольких временных и эмоциональных инвестиций в сделку, я понимаю, что мы зашли в тупик».
Подобное поведение в ответ на эгоистические действия собеседника на старте отношений, на моем опыте, почти всегда приводило к отличным результатам. Через эскалацию общения я «перезагружал систему» и не только получал выгодные условия здесь и сейчас, но и приводил собеседника в партнерский фрейм.
Наверняка, у вас возник логичный вопрос: бывали ли случаи, когда эта стратегия приводила к отказу от сделки? Безусловно. Но таких случаев – единицы.
И это, на мой взгляд, тоже отличный исход: зачем нужен партнер, который не только не готов заботиться о ваших интересах и отвечать взаимностью, но и не способен создать ценность в сравнении с другими игроками на рынке, а главное, с которым психологически некомфортно общаться?
Этот пример еще раз иллюстрирует мысль, что в переговорах далеко не все сводится к материальной выгоде. На столе всегда лежит, как минимум, три «приза», которые можно менять друг на друга в зависимости от целей:
1) материальные ресурсы , отражающие непосредственный экономический эффект от заключения сделки на определенных условиях;
2) социальный капитал , предполагающий формирование потенциала влияния на действия собеседника здесь и сейчас, равно как и возможность долгосрочных партнерских отношений с ним, в рамках которых возможно рассчитывать на реализацию стратегии win-win и многократную компенсацию ранее сделанных уступок в дальнейшем;
3) положительные эмоции , то есть ощущение психологического комфорта от общения, которого все ищут в процессе переговоров, но часто не могут найти из-за стресса, сопровождающего необходимость вступать в конкурентную борьбу с другой стороной переговорного процесса.
Иногда в отношениях с особо значимыми для вас людьми стратегически выгоднее и правильнее не ждать компенсации здесь и сейчас, а инвестировать в них свои материальные ресурсы и положительные эмоции. Важно лишь убедиться, что компаньоны способны оценить партнерский подход и в понятном для вас горизонте ответить взаимностью, что многократно превзойдет ваши инвестиции во всех аспектах, включая эмоциональные. Отказавшись от материальных дивидендов при взаимодействии с партнером в текущем моменте, вы не теряете ресурсы безвозвратно. Вы делаете с их помощью вклад на свой долгосрочный счет социального капитала, формируя особые доверительные отношения. И когда придет время и возникнет необходимость, снова конвертируете накопленный социальный капитал в новые материальные возможности или в положительные эмоции.
Наиболее актуальна такая позиция при осознании, что близкий по ценностям, способностям или целям человек, которому вы помогли, способен дальше нести флаг открытого, здравого и справедливого партнерского взаимодействия, создавая ценность для окружающих.
И рано или поздно он поможет другому также, как это сделали вы, реализуя принцип взаимности. И в этом случае выгоду получите не только вы, но и все общество. Так, благодаря способным к спонтанной и бескорыстной доброте людям распространяются эхо-эффекты кооперативного поведения и альтруизма. С каждым шагом они делают всех чуть более доброжелательными, открытыми и чуткими друг к другу, формируя через маленькие прецеденты новое партнерское нормативное пространство на уровне общества.
На первых шагах в бизнесе много лет назад, я тоже получал много поддержки от часто незнакомых людей. Они прощали мне ошибки в переговорах, были терпимы к экспансивной манере общения, давали фантастически ценные советы и соглашались, иногда без всякого торга, на такие условия сотрудничества, о которых можно только мечтать. Оценить благородство их поступков