1) Выявление сходства. Важнейший фактор возникновения симпатии, сопоставимый, пожалуй, только с физической привлекательностью.
В 2004 году провели эксперимент 23 : отправили по почте вопросник незнакомым людям с просьбой заполнить анкету и вернуть отправителю. Адресатов разбили на две группы: в первой имя или фамилия получателя были похожи на данные отправителя, а во второй – никакого сходства не было. Однако даже минимального совпадения хватило, чтобы удвоить процент испытуемых, выбравших сотрудничество: 56 % в первой группе против 30 % во второй.
Чем больше факторов сходства, тем крепче взаимоотношения. В чем искать сходство? Во всем! Иногда даже самые абсурдные совпадения способны активировать помогающее поведение у собеседника. Однако чем выше эмоциональная вовлеченность собеседника в тот или иной фактор, например в увлечение триатлоном, шахматами, игрой на гитаре или даже вязанием, тем больший эффект окажет ваше сходство в нем. Построить раппорт станет проще.
Но важно и качество этих сходств: чем они «глубже», чем больше сильных эмоций с ними связано, тем лучше.
Уверен, вы неоднократно наблюдали, как быстро сближались люди, если обнаруживали, что они ярые фанаты одной и той же футбольной команды или много лет занимаются одним и тем же видом спорта, или любят один и тот же фильм.
Процесс выявления идентичности происходит незаметно от людей. Когда человек общается с незнакомцем, мозг на бессознательном уровне исследует собеседника, формируя отношение по тем сигналам, которые считает значимыми, исходя из своих внутренних установок. Для одного важной чертой будет манера одеваться и говорить, для другого – взгляды на проблему, вероисповедание или гражданство. Мы всегда сравниваем других с собой, стараясь оценить, насколько человек разделяет наш культурный код, наши ценности и установки. Этот процесс автоматический, он поддерживается Системой 1, поэтому его сложно рационализировать. Однако есть факторы, которые подлежат более осознанному сравнению.
На уровне сознания человек определяет «своего» или «чужого», исходя из смысла сказанных или написанных им слов. Решающее значение здесь принадлежит сходству ценностей, убеждений, в том числе положительной оценке нас самих. Общие ценности – главный фактор укрепления доверительных партнерских отношений. 51 % опрошенных российских предпринимателей в возрасте от 35 до 65 лет отметили важность общности ценностей с контрагентом для формирования партнерского отношения 24 .
Схожесть, вызывающая симпатию и помогающая в переговорах, может касаться и таких субъективных факторов, как черты характера. При взаимодействии с похожим по характеру человеком аналогичные позитивные эмоциональные реакции на бессознательном уровне сигнализируют каждому из собеседников: он «свой». И, как следствие, формирование раппорта происходит автоматически, без рациональных усилий.
Чем больше общего, особенно значимого, между вами и собеседником, тем быстрее возникают эмпатия и симпатия, которые необходимы для эффективного взаимодействия.
Перед переговорами узнайте, есть ли у вас с партнером общие фрагменты биографии, черты характера, даже пищевые предпочтения. Во время встречи ведите себя с собеседником так, как обычно ведете себя со «своими» людьми. Отмечайте факторы вашего сходства в интересах, взглядах и любых иных, даже забавных нюансах. И, конечно, избегайте тем, которые способны вызвать конфликт на эмоциональном уровне.
2) Комплименты и просьбы. Комплимент – высшая форма проявления сходства, «он так же высоко оценивает меня, как и я себя», равно как и проявление уважения к собеседнику, что подчеркивает его высокий статус в ваших глазах. Но помните: комплименты не должны выглядеть как лесть, а быть естественными. Если собеседник оценит слова, пусть даже подразумевающие высокую оценку его личности, как неискренние, это негативно скажется на уровне симпатии и доверия к вам.
Группе студентов предложили ознакомиться с рекламным флаером открывающегося торгового центра. Помимо общей информации текст гласил: «Мы обращаемся к вам напрямую, поскольку вы – стильная личность, следящая за модой. У вас изысканная и при этом элегантная манера одеваться».
Любому здравомыслящему человеку понятно, что это – неприкрытая лесть, но ученые хотели узнать, влияет ли она на наше бессознательное. Поэтому после демонстрации флаера, одну группу студентов попросили оценить этот новый торговый центр, не задумываясь. Другой группе дали время на подумать при ответе на тот же вопрос. Выяснилось, что группа, которая на уровне сознания не успела обработать информацию, выдала оценку в среднем на 5,35 балла. А группа, которая проанализировала информацию, пропустила через фильтр критического мышления – в 4,55 балла 25 .
Конечно, нашей Системе 1 нравится любая положительная информация. Но стоит включиться в дело сознанию, Системе 2, сопоставить противоречивые сигналы, распознать неискренность, как уровень симпатии и доверия в отношении льстеца снижается. И та же самая информация активирует центры негативного подкрепления.
Поэтому самый правильный способ сделать комплимент – не только искренне и высоко оценить качества собеседника, но и объяснить, почему это важно для вас или какие эмоции вызывает.
Например, вы увидели в кабинете у собеседника полное собрание сочинений любимого автора. До этого оно встречалось вам только в университетской библиотеке, и с этими книгами у вас связаны воспоминания о студенческих годах, молодости, весне и т. п. Вот и отлично – поделитесь своим восхищением и эмоциями!
Иногда комплименты не обязательно