Я регулярно выступаю на различных конференциях, бизнес-завтраках и выставках. Однажды банк Ипотека-24 попросил меня выступить перед риелторами в разных городах с одной и той же презентацией. И я провел эксперимент. В одних городах я использовал встроенные команды, в других – нет. И я, и представители банка были потрясены результатами. Когда я использовал встроенные команды, выстраивалась очередь из желающих получить ипотеку, а когда нет – получал только аплодисменты. Призывы к действию работают!
Вернемся к нашей формуле. Соединив три части формулы, вы получите индивидуальные волшебные фразы. Вот что могло у вас получиться, если вы использовали примеры:
1. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что думает о продаже своего дома, пожалуйста, доверьтесь мне!»
2. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что заинтересован в оформлении ипотеки для улучшения жилищных условий, пожалуйста, держите меня в начале списка знакомых агентов, чтобы я мог помочь вашим близким».
3. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что хочет узнать реальную стоимость своей квартиры, пожалуйста, подумайте обо мне в первую очередь».
4. «В следующий раз, когда кто-то в разговоре упомянет, что он снимает квартиру и платит аренду, а хотел бы иметь собственную квартиру, пожалуйста, имейте меня в виду».
Наконец, мой любимый вариант:
5. «В следующий раз, когда кто-то из ваших знакомых риелторов в разговоре упомянет, что ему надо увеличить число новых клиентов, пожалуйста, подумайте обо мне в первую очередь и порекомендуйте ему посетить сайт www.rekomendatel.com. Заранее благодарю».
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Задание 1. Первое задание вы уже выполнили. Вы разработали свою волшебную фразу.
Задание 2. Теперь повторите получившуюся фразу вслух семь раз подряд. Прочувствуйте ее. Используйте разную тональность. Исправьте формулировку, если это необходимо. Попробуйте применить эту фразу в жизни. Начните с близких вам людей. Попросите их дать вам комментарий. Через три дня репетиций выходите «в люди». И начинайте регулярно использовать волшебные фразы.
Задание 3. Пять дел на завтра.
1-е дело на завтра. Сделайте плакат с призывом рекомендовать вас. Пример: «Лучший комплимент, который я могу от вас получить, это знакомство с теми, о ком вы заботитесь!» Повесьте плакат рядом с рабочим местом.
2-е дело на завтра. Измените подпись в электронных письмах. Используйте наши примеры или придумайте свой вариант.
3-е дело на завтра. Измените запись на вашем автоответчике.
4-е дело на завтра. Добавьте на визитную карточку надпись в духе: «Говорите обо мне!» Или напечатайте предложение о выплате комиссионного вознаграждения за рекомендацию.
5-е дело на завтра. Разместите пост в соцсетях с просьбой о рекомендации.
Некоторые люди не понимают закон сеятеля. Они спрашивают: «Что у меня будет завтра, если я сегодня посажу и полью фасолину?» Ответ тут только один: мокрая фасолина. Посей бобы сегодня, пожнешь плоды только спустя четыре месяца. Наверное, эта концепция была человечеству ближе в те времена, когда людям приходилось своими руками выращивать себе пищу. Но сейчас мы живем в эпоху лапши быстрого приготовления. Многие хотят получить все и сразу. Но закон сеятеля гласит: сначала потрудись, потом получи плоды.
Это закон природы. И по-другому он работать не может. Помните, посадив десяток семян, вы никогда не получите десять растений. Несколько штук спалит солнышко. Самое вкусное слопают букашки. Часть склюют птицы. Еще несколько семян сгниют в земле. В результате вы получите всего два-три ростка. Это и есть жизнь! Непросто получить из семечка стебелек и два листика. Но и их надо холить и лелеять, удобрять, подкармливать, поливать, полоть, оберегать от вредителей. Тогда вы получите прекрасные плоды.
В четвертой главе мы разобрали ошибки при просьбе о рекомендации и научились исправлять их. Теперь вы не забудете попросить рекомендации, так как эта просьба будет для вас естественна. Надеюсь, я избавил вас от страха отказа. Теперь вы умеете создавать волшебные фразы, которые помогут вам увеличить число рекомендаций.
На четвертом шаге мы преодолели три страха при просьбе о рекомендации. Научились использовать сарафанное радио и разработали свои волшебные фразы-просьбы о рекомендации.
Желаю больше клиентов по рекомендациям!
Глава 5
Работа с возражениями
Возражение – это не отказ, это всего лишь запрос дополнительной информации.
Бо Беннетт[19]
Перейдем к ошибкам, возникающим при работе с возражениями при просьбе о рекомендации.
Используя в работе наши методы, вы вряд ли столкнетесь с возражениями клиентов. Но на первых порах могут возникать некоторые трудности. По этой причине я считаю важным посвятить несколько страниц обработке возражений. С ними вы столкнетесь уже в первый день работы.
Есть два способа обработки возражений. В первом случае нужно выбрать такой стиль поведения, при котором клиент не сможет вам возразить. Второй способ – это непосредственная работа с возражениями.
Рассмотрим эти способы подробнее.
5.1. Семь причин, почему люди не рекомендуют вас
Наша команда выявила несколько причин, почему люди не рекомендуют вас так часто, как хотелось бы. Семь наиболее распространенных причин:
1. Люди не доверяют вам.
2. Они не видят пользы от вашей услуги.
3. Вы им не нравитесь.
4. Люди попали в колею инерции.
5. У аудитории аналитический склад ума и ей нужно время.
6. Вы не задействовали эмоции.
7. Люди боятся рекомендовать, но не признаются в этом.
Давайте вкратце разберем их.
Первое возражение: люди не доверяют вам настолько, чтобы вас рекомендовать. Доверие – наиболее важный ингредиент в рецепте приобретения нового Рекомендателя.
Напомню: узнайте о вашем собеседнике нужную информацию, чтобы выстроить с ним доверительные отношения. Проделайте домашнюю работу перед звонком клиенту. Просмотрите его профиль в системе «CRM-Рекомендатель» (см. главу в начале книги). Когда придете на встречу, вы уже будете знать, о чем беседовать с потенциальным Рекомендателем. Выполнив домашнее задание, посмотрев информацию о человеке в соцсетях, вы быстро поймете, какие вопросы ему лучше задать (у меня есть тренинг, посвященный исключительно постановке правильных вопросов[20]). Покажите потенциальному Рекомендателю, что вы знаете, чем он живет. Докажите ему, что хотите поделиться чем-то ценным. Это важно.
Чем больше правильных вопросов вы сможете задать, тем ярче продемонстрируете свою заинтересованность. А она залог крепких отношений. И пусть потенциальные Рекомендатели знают, что вы готовитесь к встречам заранее. Люди проникнутся к вам уважением, поняв, что вы потратили на подготовку к разговору свое время. Уважение постепенно перерастает в доверие.
Чтобы вам доверяли, необходимо:
1. Делать домашнюю работу. Изучите своего Рекомендателя.
2. Регулярно выходите