— Видите, в какую историю мы пришли? На самом деле там деньги есть, но вы не хотите этим заниматься. Потому что там легко потерять фокус и сложно удерживать ваши стандарты безопасности.
— Проблема не в этом. Я просто не знаю, как ее решить и к кому обратиться. Я знаю, как воспитывать сопровождающего, тут мне все понятно. А вот как воспитать няню — не знаю.
— Но шесть лет назад вы не знали, как воспитывать сопровождающих.
— У сопровождающих есть список требований, которым они должны соответствовать. Этот список состоит из множества пунктов. Требования к няне зависят от возраста ребенка. Для новорожденного один набор умений и знаний, для годовалого — другой, для трехлетнего — третий. И так далее.
— Смотрите, что сейчас произошло.
— Что?
— Вы только что описали долгосрочное сотрудничество, лет на десять, по двум услугам от вашей компании. Это уникальная бизнес-модель, которая позволяет получать деньги с одного клиента долгое время. Поскольку вы умеете решать комплекс их проблем, они не смогут и не захотят обратиться к кому-то другому. Ваш основной бизнес уже позволяет этим заниматься, потому что у вас есть необходимые знания и опыт работы с детьми от трех лет. Отпустить ребенка в машину с незнакомым человеком гораздо рискованнее, чем воспользоваться вашими услугами.
— Я хочу рассказать, какими бывают няни и что мне в них не нравится. Есть три типа нянь:
1. Пожилые женщины, которые навязывают детям свои правила. Родители не хотят таких нянь.
2. Филиппинки: они незаметны, ласковы с детьми, но ничему их не учат. Они подходят для детей до года.
3. Идеальные няни, как Мэри Поппинс. Я много раз смотрела фильм «Мэри Поппинс» и думала, как описать идеальную няню.
— А есть еще четвертый тип.
— Какой?
— Тот, который вы подготовите.
— Что вы делаете со мной, Дима? Я начинаю в это верить?
— Но так оно и есть. В ваших руках бизнес-модель для долгосрочного сотрудничества на десять лет. Если решитесь, то с одного клиента будете получать кратно больше. Вы можете так и написать на своем сайте: у других няни не очень хорошие, филиппинки, например, не говорят по-русски и непонятно чем занимаются, а мы готовим идеальных Мэри Поппинс. А кому не нужна Мэри Поппинс? Еще вы можем заказать для своих клиентов эксклюзивный DVD или флешку с фильмом или разработать узнаваемую униформу.
Когда речь заходит о комплексном подходе в работе с клиентами, важно создавать уютную атмосферу и предлагать дополнительные услуги, что значительно повысит LTV[44]. Вы можете существенно увеличить средний чек за счет правильных стратегий. Вы уже установили стандарты качества и продемонстрировали, что способны предложить премиальный уровень услуг. Однако, когда решите расширить бизнес, есть вероятность потери фокуса. Я не могу утверждать это, но существует риск, что вы не сможете обеспечить все аспекты безопасности на должном уровне. Неясно, на чем именно стоит сосредоточиться, но я точно знаю, что жизненный цикл клиента в сфере безопасности может составлять десятилетия, когда речь идет об обучении водителей. Возможно, потребуется каждый год повышать их квалификацию. Но это будет незначительным вложением по сравнению с тем, сколько вы заработаете на комплексных услугах для всей семьи клиентов, которые уже ценят ваш сервис и испытывают от него удовольствие.
— Да, спасибо большое, Дима. Мне стало легче, что не надо строить эти платформы.
Бизнес, которым занимается Елена, очень успешен. Премиальный сервис — это не просто вопрос стоимости. Это вопрос внимания, безопасности и вовлеченности в процесс. Здесь можно масштабироваться и повышать чеки: десять миллионов вырастут до тридцати при том же количестве клиентов, и новые клиенты тоже будут приходить. Люди осознают, что сервис и комфорт стоят дорого, но готовы платить, когда вы предлагаете им способ решить ключевые задачи, забыть о рутине и домашних проблемах.
Начинать строить любой бизнес необходимо с этапа целеполагания: какую именно задачу решит ваш продукт или услуга? Чтобы зарабатывать большие деньги, необязательно открывать IT-компании или создавать высокотехнологичные платформы. Я могу сказать точно, что долларовых миллионеров гораздо больше, чем тех, чьи имена напечатали в Forbes. Среди них есть те, кто создали успешный бизнес и теперь плавают на яхтах, наслаждаясь жизнью, но даже не завели собственного сайта.
Выбирайте исключительно свой путь. Ни на кого не смотрите. Главное, чтобы вам было в кайф.
Что можете сделать вы
Сегодня о депрессии говорят так часто, что она превратилась буквально в символ эпохи. Только порой под этим словом скрывается не болезнь, а любое психологическое состояние, противопоставляемое счастью.
В работе я опираюсь не только на жизненный опыт, но и на знания из разных областей науки, в том числе психиатрии. Предприниматель скорее столкнется с эмоциональным спадом, чем наемный сотрудник, ведь его психологические нагрузки очень сильны. Поскольку я работаю в первую очередь с людьми, то адаптирую некоторые подходы из психиатрии в свою деятельность, особенно когда вижу признаки депрессивного расстройства.
Часто за унынием и низкой самооценкой человека, способного на многое, скрываются так называемые когнитивные искажения. Возможно, вы уже слышали этот термин: среди широкой аудитории его популяризировал американский психиатр Дэвид Д. Бернс[45]. Я уверен, что такие искажения — результат нормализации, той самой Матрицы, в которой мы живем.
Когнитивные искажения связаны с тем, как мы воспринимаем и интерпретируем реальность, и могут приводить к депрессии. Если вернуться к метафоре с удочками, то это готовые интерпретации, которые система вкладывает людям в голову в качестве нормы. Такие удочки нужны для понимания сложных идей, но также способны искажать наше восприятие реальности.
Вот список некоторых распространенных когнитивных искажений (я взял их частично у Бернса, а также из других адаптированных источников КТ-литературы):