— На всю историю уйдет какое-то время.
— Я не возражаю.
И Юмико снова начала рассказывать.
Эпизод третий. Чем выделяется «Кобаяси»?
Когда я только стала управляющей, в магазине не было ни одной книги, которую хотели покупатели. Новинки не привозили вообще, не говоря уже о бестселлерах. В то время на пике популярности была манга, особенно «Кинникуман»[17]. Эти комиксы раскупали, едва томики появлялись на прилавке. Впрочем, нам доставалось всего несколько экземпляров, поэтому и разлетались они буквально за один день. Даже если я просила выделить больше, в агентстве от меня лишь отмахивались. В крупных книжных магазинах Умэды книг было полно, а для «Кобаяси», сколько бы я ни упрашивала, их вечно не хватало. А когда я в конце концов получала заветные экземпляры, к тому моменту спрос на них уже заканчивался.
Подобное распределение меня злило, однако изменить я ничего не могла. Не оставалось другого выбора, кроме как использовать свою мудрость. Нужно было добиться того, чтобы мне присылали самые продаваемые комиксы и бестселлеры одной из первых. Мы с мужем размышляли об этом каждый день. Вот тогда мне и пришла в голову идея.
Крупнейшими издательствами манги тогда считались «Сюэйся», «Коданся» и «Сёгакукан». Если бы мы продали много книг именно от них, то агентства, возможно, пересмотрели бы отношение к нашему магазину. Проблема заключалась в том, что бестселлеров и томиков манги, которые быстро продавались, нам не привозили.
Я же задумала продавать серии от этих издательств. В те времена периодически выпускались разные книжные комплекты, в том числе обучающие для детей, книги по искусству и кулинарии. Думаю, у каждого издательства выходили такие серии минимум два раза в год. Книги в них были толстые и красивые, и набор из десяти и более томов стоил немалых денег.
Подобные книги в магазинах быстро не продать, поэтому на них делались предварительные заказы. Мы их называли «плановыми выпусками». О плановом выпуске издатель объявлял за несколько месяцев, и книжные магазины начинали принимать заказы от покупателей. Мы подавали заявку как минимум за месяц до даты выхода серии и получали ровно столько экземпляров, сколько запросили. В отличие от комиксов, здесь у крупных магазинов не было перед нами преимущества, и даже «Кобаяси» мог похвастать новыми изданиями одновременно с конкурентами. Я поняла — это мой единственный шанс.
Кроме того, крупные издатели прилагали немало усилий для выпуска книжных серий, а также обращали внимание на то, в каких магазинах и сколько продается. Следили за статистикой и агентства. Я рассуждала так: если мы продадим много комплектов, то сможем получать и другие хорошие книги.
Сначала я посетила презентацию одной серии по кулинарии — двенадцать томов по тысяче двести иен каждый. Цена для того времени высокая и далеко не всем по карману. Однако еду готовят в любой семье. Я подумала, что если правильно подам книги покупателям, то смогу их заинтересовать. Тогда ведь еще не было интернета, чтобы легко найти любой рецепт, поэтому книги своих денег стоили.
Я внимательно слушала презентацию и серьезно размышляла о том, как преподнести книги. Я представляла лица постоянных посетителей магазина и выписывала имена людей, которые, по моему мнению, могли бы заинтересоваться. Вернувшись, я обошла дома клиентов и рассказала им о новой кулинарной серии. Неожиданно я получила целых четыре заказа. От радости мне хотелось пуститься в пляс. Но кроме счастья я чувствовала еще кое-что. Да, огромную ответственность.
Я ведь даже не видела книг. На меня давила ответственность перед людьми, которые заказали все двенадцать томов, основываясь лишь на моих словах, — я продала им то, что пока не существовало.
Тогда я задалась вопросом, почему люди откликнулись на мое предложение. Конечно, узнаваемое название издательства могло сыграть свою роль. Однако я поняла, что еще важнее было доверие — естественно, не только ко мне. Мои родители трудились не покладая рук в любую погоду и при любых обстоятельствах. Мой муж каждый день без устали занимался доставкой. Магазин «Кобаяси», который тридцать лет подряд работал в торговом районе Татибана в Амагасаки, пользовался большим доверием. Я твердо решила, что утратить это доверие не могу. Я не продаю вещи просто потому, что нужно заполнить полки в магазине. Я считаю, что продавать следует только те вещи, которые приносят радость покупателям.
В итоге у меня набралось сорок заказов. До сих пор помню гордость, испытанную мной в день запуска серии, когда сорок экземпляров первого тома прибыли в магазин.
С тех пор, когда издатели выпускали новый комплект книг или собрание сочинений, я шла на презентацию. Затем я обращалась к покупателям, которые, по моему мнению, могли бы заинтересоваться, подробно рассказывала о книгах и принимала предварительные заказы. Вскоре я стала получать комплименты своей работе от издателей и сотрудников агентства «Дайхан», и я заслужила каждую из этих похвал. На новые серии книг я получала пятьдесят, а то и сотню заказов. «Кобаяси» даже стал лидером по продажам во всей стране. И однажды на складе появились сто экземпляров «Кинникумана».
Примерно тогда у крупных издателей появилась традиция приглашать в Токио владельцев магазинов, в которых книги хорошо продавались, и устраивать для них торжественный прием в каком-нибудь отеле. «Кобаяси» становился участником таких мероприятий почти каждый год. Счастье меня переполняло — поездка в Токио всегда ощущалась как праздник. На таких приемах ко мне не раз со словами благодарности подходили руководители крупных издательств, с которыми обычно встретиться почти невозможно. Конечно, я радовалась. Всего пару лет назад я и подумать не могла, что у меня будет такой опыт. Но, приложив немного усилий, я осуществила мечту.
Возможно, прозвучит напыщенно, но я хотела, чтобы и другие магазины вроде «Кобаяси» переняли наш опыт. Вот о чем я начала размышлять. Воспоминания о приеме в Токио наверняка сохранятся на всю жизнь. Даже в минуты невзгод и разочарований эти впечатления будут стимулом, чтобы продолжать работу. Если я смогла, то и все остальные тоже смогут.
Как раз тогда одно издательство объявило, что в Токио будут приглашены все магазины, получившие двести заказов на большой словарь японского языка. Я обратилась в другие книжные такого же размера, как и «Кобаяси», чтобы продать словари и вместе поехать на прием. Однако каждый том стоил семь тысяч иен, и задача была не из легких.
Во многих магазинах мне сразу говорили, что продать двести комплектов невозможно. Я же отвечала: надо хотя бы попробовать. В конце концов, даже если они получат пятьдесят заказов, при цене в семь тысяч иен за книгу выручка будет очень неплохой. Может, удастся и привлечь новых клиентов. В общем, для магазина сплошная выгода, а терять тут нечего. Испытав радость от успеха сама, я мечтала разделить эти чувства с другими. Я не хотела видеть, как книжные магазины закрываются из-за того, что для их владельцев работа превратилась в тяжелую ношу и потеряла всякий смысл.
Сначала мы запустили проект по совместной продаже словаря японского языка, не предупредив издателя или агентство. Решили удивить их позже, когда сообщим о достигнутых результатах. Однако скоро выяснилось, что скрытно заниматься этим неинтересно. Хотелось, чтобы кто-то увидел и оценил наши старания. Но кто? Тот, кто лучше всех понимает наши трудности… Оказалось, на это способны только издатели.
Я собрала в Доме культуры шестерых коллег-книготорговцев, чтобы подвести промежуточные итоги по продаже словаря. Также я попросила прийти сотрудника осакского филиала издательства. От него не требовалось ничего делать или говорить, только сидеть и смотреть, как проходит наша беседа, — и одно лишь его присутствие повернуло разговор в более конструктивное русло. Перед этим человеком мы обменивались сведениями. Каждый книжный магазин отчитывался перед другими о том, что было предпринято для продажи двухсот комплектов словаря: например, после каких слов покупатель делал заказ или по каким причинам отказывался. Для таких обсуждений мы собирались раз в неделю. Чаще всего мы говорили только о работе и расходились, даже не выпив чаю. Эти встречи мы назвали «Вода камень точит».