В итоге все так усердно трудились, словно от продаж зависели наши жизни. Из тех шести человек троим удалось продать двести комплектов словарей и получить приглашение в Токио. Разве не удивительно? Одним магазином управляла женщина намного старше меня. И она тоже продала двести словарей по семь тысяч иен за один том! Потрясающе, да? Даже те трое, которые не смогли преодолеть планку, продали словарей в разы больше, чем ожидали.
— Никогда бы не подумали, что столь дорогой словарь может так хорошо продаваться, — сказали все они в один голос. А затем добавили: — Зовите и в следующий раз.
Однако я наотрез отказалась:
— В следующий раз нужно расширяться: пусть каждый из вас станет лидером и подключит к нашей деятельности друзей.
Не было смысла снова и снова собирать одних и тех же людей под моим руководством. Мы хотели, чтобы сообщество охватило все маленькие книжные магазины. В итоге почти так и вышло.
Все началось с того, что моя знакомая из одного издательства обратилась ко мне по поводу женского журнала.
— Давайте сделаем новогодний выпуск под заказ, — предложила она. — Все знают, что он выходит в декабре каждого года, так почему бы не принимать заказы заранее, начиная с июня?
Я подумала, что идея неплохая, однако задачка оказалась не из простых. Во-первых, минимальным количеством назначили целых триста заказов. Для магазина, который обычно продавал всего десять новогодних журналов по цене от тысячи до тысячи двухсот иен, — почти невыполнимо.
Но я попробовала. Объясняла, насколько полезен новогодний номер. Напоминала, что к нему прилагается книга для ведения семейного бюджета и сборник рецептов новогодних блюд. Предлагала преподнести журнал в качестве подарка кому-либо из близких.
— Да, можно подарить его маме, — соглашалась одна покупательница.
— Сестре бы такой журнал понравился, — говорила другая.
А я добавляла:
— Тогда нужно и про свекровь не забыть. А ведь у вас еще и золовка есть, верно?
И многие отвечали:
— Если они по тысяче иен… давайте закажу пять экземпляров.
Меня переполняло чувство благодарности. Так я, пусть и не без труда, с первой попытки продала триста номеров. Когда у меня самой получилось, я решила обратиться в другие книжные и вместе продавать этот журнал. Во всех магазинах дело пошло очень споро.
Узнав об этом, знакомая сказала:
— Вы добились потрясающих результатов! Если сложить все продажи, выйдет не меньше трех тысяч. Подав одну общую заявку, вы могли бы получить большое вознаграждение.
Для больших книжных магазинов триста журналов — это ничто, а для нас такие продажи требуют немалых усилий. Подавая заявки по отдельности, магазины не получат большого вознаграждения, а вот заказ на три тысячи экземпляров принес бы мне много наград и привилегий. Конечно, знакомая предложила мне это по доброте душевной. Но я сразу отказалась:
— Нет, так нельзя.
Сделать общую заявку — значит обесценить тяжелый труд многих людей, которые продали сотни экземпляров, хотя обычно не выходило и десяти. Разумеется, я хотела денег… Однако еще больше я хотела создать репутацию своему магазину и именно для этого так много работала. Знакомая думала, что я обрадуюсь предложению, и вовсе не желала задеть мою гордость. Она извинилась и раздала награды каждому магазину.
Тем не менее я понимала, что нам удалось достичь успехов лишь благодаря людям из издательства. Тогда книготорговцы придумали, как их отблагодарить. На полученное вознаграждение мы арендовали банкетный зал в отеле «Хансин» и пригласили всех сотрудников издательства из кансайских филиалов. В итоге за наш счет пообедало очень, очень много людей. Думаю, мы хотели показать, что небольшие книжные магазины продают книги не только ради вознаграждения. Однако это событие надолго останется в памяти каждого, и, когда я встречаю кого-то из владельцев тех магазинов, мы всегда предаемся воспоминаниям.
Юмико говорила радостно, будто все случилось только вчера.
— С чего мы начали разговор?
— С того, чем «Кобаяси» отличается от прочих, — ответила я.
— Да, точно.
— Кажется, я поняла. В «Кобаяси» завязываются более тесные отношения с людьми, чем в крупных книжных магазинах. Вот почему вы смогли получить так много заказов.
— Правильно. В крошечный магазин с неудобным расположением покупатели не придут, сколько их ни дожидайся. Значит, нужно самой к ним выйти. Вот как я достигла своих целей. Сделала недостаток своим преимуществом.
— Слабость — это сила.
— И в чем же твое самое слабое место, Рика?
— Я читаю слишком мало книг.
— Это ли не преимущество?
Когда я устроилась в агентство и начала общаться с коллегами и сотрудниками книжных магазинов, то стала стесняться, что мало читаю. Ведь почти все, кто работает в этой сфере, — завзятые книгочеи. Во время встреч то и дело упоминаются названия книг, которые известны всем, кроме меня. Каждый раз спрашивать, о чем идет речь, мне было неловко. И все же как моя неначитанность может оказаться сильной стороной?
Юмико продолжила, словно увидев мои сомнения:
— В нашем деле многие любят книги. Однако в мире книголюбы все-таки в меньшинстве.
— Согласна.
— Значит, ты как никто можешь понять, что думает и чувствует большинство, верно?
Да, я раньше вообще не читала книг, поэтому даже притворяться книжным червем было бесполезно. Зато я могу понять тех, кто тоже не назовет себя любителем чтения. Вот оно как.
— Юмико, спасибо вам!
— Я тебе помогла?
— Да, вполне. Вы развеяли мои сомнения. Теперь я готова работать над идеями, — сказала я и вышла из «Кобаяси».
С того дня я стала методично обходить разные книжные магазины. Вряд ли мне бы удалось придумать что-то экстраординарное вроде обложек с цитатами. Зато я могла поставить себя на место человека, который не читает, и поразмышлять о том, как с помощью акции пробудить желание взять в руки книгу.
Я вспомнила о книге «Сто лет литературы», которую как раз читала. Я бы никогда к ней и не притронулась, если бы не совет Юмико. Может быть, человек, рекомендующий книгу, на самом деле важнее самой книги? Тогда кто должен порекомендовать книгу, чтобы ее захотелось прочесть? В идеале — сотрудник книжного магазина, но для этого покупатель должен иметь большое доверие к магазину и его работникам. Такое, как у меня к Юмико. К сожалению, лишь немногие книжные могут похвастать прочными отношениями с покупателями. Значит, лучше получить рекомендацию от другого покупателя?
Если задуматься, мы часто опираемся на мнение других покупателей. Когда выходим куда-нибудь поужинать, мы ищем отзывы о ресторанах в интернете. Если нужен отель, просматриваем туристические сайты. А на обложках книг частенько печатают рецензии от известных людей. Выходит, полезнее будут не рекламные предложения продавца, а мнения клиентов, купивших товар.
Книжная акция, в рамках которой покупатели рекомендуют книги друг другу, может оказаться интересной. Например, Юмико привлекла к продаже книг владельцев других магазинов — и добилась своего, поскольку хотела поделиться со всеми полученным опытом.
Акция, которую я придумала, предполагала активное участие покупателей. Тем, кто составит рекомендации, наверняка будет приятно увидеть выбранные ими книги на полках магазинов. Вероятно, такие покупатели придут поинтересоваться результатом своих советов и могут купить другие книги. Кроме того, они захотят рассказать о мероприятии на своих страницах в социальных сетях. Вопрос был в том, как все это устроить.
По совету начальника Накагавы я составила план акции в «Бунъэцудо». Неделю спустя я пошла в магазин, чтобы провести презентацию. Накагава сказал мне все делать самой, раз идея моя.